Ein Buch entsteht – und Du darfst schonmal reinlesen

Wenn Du mir auf Facebook folgst hast Du es vielleicht schon mitbekommen: Ich schreibe gerade an meinem ersten Buch, das im be wonderful Verlag von Tom Oberbichler erscheinen wird.

Es geht darum, wie man durch seine Internetpräsenz Kunden anzieht. Dabei betrachte ich nicht die Website allein, sondern den gesamten Internetauftritt, sprich Website, Blog, Social Media und Newsletter.

Vor ein paar Wochen habe ich auf Facebook gefragt ob Interesse daran besteht, in das Buch schonmal reinzulesen, und das Interesse war groß. Also gut … dann dürft ihr hier schonmal reinschnuppern.

Der Text ist weder durch ein Korrektorat noch durch ein Lektorat gegangen – es ist also noch nicht die Endfassung, die Du später im Buch finden wirst, aber sicher sehr nahe dran 🙂


Kapitel 1.3: Konzeption

Frage: Die Technik steht. Was gehört denn jetzt überhaupt auf die Website?

Bevor Du überhaupt anfängst solltest Du Dir unbedingt im Klaren darüber sein, wen Du mit der Website ansprechen möchtest. Es ist ganz wichtig, dass Du Deinen idealen Zielkunden definierst:

  • Richtest Du Dich an Unternehmen, Solopreneure oder Privatpersonen?
  • Arbeitest Du lieber mit Männern oder mit Frauen?
  • In welcher Altersklasse befindet sich Dein idealer Kunde?
  • Welche Eigenschaften schätzt Du an den Kunden, mit denen Du zusammen arbeitest?
  • Und was geht für Dich überhaupt nicht?

Beschreibe Deinen idealen Kunden so genau wie möglich. Erstelle einen sogenannten „Avatar“. Wirf ruhig noch einmal einen Blick in das Vorwort dieses Buches – da habe ich Dir meinen „Avatar“ vorgestellt, den ich beim Schreiben dieses Buches vor Augen hatte.

Das mag vielleicht im ersten Moment sehr einschränkend klingen. Vielleicht arbeitest Du tatsächlich lieber mit Frauen, aber Du willst natürlich auch Männer ansprechen.

Oder Du richtest Dich in der Regel an Solopreneure, lehnst Aufträge von mittelständischen Unternehmen aber auch nicht zwingend ab.

So ist das mit dem Avatar auch nicht gemeint. Wenn Du Deinen idealen Zielkunden definierst dann bedeutet das ja nicht, dass alle anderen potenziellen Kunden sofort aus Deinem Raster fallen.

Aber: Du kannst diesen Zielkunden viel besser ansprechen, wenn Du ihn kennst. Du weißt, wo Du sichtbar werden musst wenn Du Deinen Zielkunden erreichen möchtest.

Wenn Du weißt, dass Du Dich an Mütter richten willst, dann kannst Du in den entsprechenden Foren aktiv werden, in Eltern-Magazinen inserieren oder Gastbeiträge auf entsprechenden Blogs anbieten.

Wenn Du Dich an Manager bei Großkonzernen richtest wirst Du vermutlich eher Golf spielen, auf LinkedIn aktiv werden oder Messen besuchen.

Wenn Du auf dem Golfplatz dann zufällig eine Mutter triffst, die Interesse an Deinen Dienstleitungen hat oder ein Vorstandsvorsitzender Deine Gastkolumne in einem Elternblog liest, großartig findet und Dich beauftragen möchte kannst Du immer noch frei entscheiden, ob Du das wirklich möchtest.

Wenn Du Deinen Zielkunden kennst, dann kannst Du ihn auf Deiner Website auch richtig ansprechen und bei seinem Problem abholen.

Richtig ansprechen heißt, Du weißt ob Du „Du“ oder „Sie“ in der Anpsrache verwenden möchtest. Ob Du einen eher flapsigen Ton wählst bei Deinen Texten oder sehr seriös auftrittst. Selbst die Farbwahl Deiner Website kann durch Deinen idealen Kunden bestimmt werden:

Adressierst Du Führungskräfte sind vermutlich eher seriöse Farben angesagt und weniger Pink.

Richtest Du Dich an Eltern von Kleinkindern bist Du vermutlich mit hellen, zarten Farben gut bedient.

Dazu mal ein Beispiel aus meiner eigenen Selbstständigkeit:

Als ich begann WordPress-Dienstleistungen anzubieten war ich der Meinung, dass man dieses Thema „technisch“ und „seriös“ adressieren muss. Die Website für meinen ersten Onlinekurs hieß damals „Smart ins Web“ und war sehr kühl in blau und weiß gehalten.

Und diese Website funktionierte irgendwie nie so richtig. Sie sprach meine Zielkunden nicht an. Und die, die sich von der Website angesprochen fühlten waren nicht meine Zielkunden.

Als ich dann auf das WP Bistro umstellte machte ich mir bewusst, dass meine Zielkunden WordPress-Einsteiger sind, oft nicht besonders technik-affin und mit gehörigem Respekt davor, eine eigene Website zu betreuen.

Diesen Kunden wollte ich eine gemütliche Umgebung anbieten. Meine Website sollte eine Einladung zum Stöbern sein und eine warme Atmosphäre ausstrahlen. Daher war es mein Wunsch, warme Farben zu verwenden für die Seite – was mir, so denke ich, auch gelungen ist.

Ursprünglich war das WP Bistro als eine vorübergehende Institution gedacht, als Marketinginstrument für meinen neuen Onlinekurs. Aber der Erfolg, den die Website hatte veranlasste mich dann dazu, gänzlich Abschied von kaltem blau zu nehmen und das WP Bistro zu meiner Marke zu machen.

Abgesehen von den Farben ist es natürlich auch zu wissen, welches Problem Dein Kunde hat.

Warum sollte er ausgerechnet Dich ansprechen? Welche Lösung kannst Du ihm anbieten?

Ganz oft findet man auf der Startseite von Websites sofort das Angebot der eigenen Leistung, oft kombiniert mit einer Art „Selbstbeweihräucherung“:

„Ich kann …“
„Wir sind die Experten in …“,
„Wir bieten Ihnen …“

und so weiter.

Der potentielle Kunde weiß aber vielleicht noch gar nicht, warum Dein Angebot für ihn genau das richtige ist – und klickt dann einfach weiter weil er sich im Angebot der Startseite nicht wiederfindet.

Viel besser ist es, den Kunden bei seinem ganz eigenen Problem abzuholen:

„Kennen Sie das …. Sie suchen ….?“
„Sie haben Angst vorm Fliegen?“
„Sie möchten den nächsten Karriereschritt angehen, wissen aber noch nicht so recht wie?“

So fühlt sich der Interessent sofort angesprochen und liest interessiert weiter.

Und wenn er sich nicht angesprochen fühlt ist er vermutlich auf Deiner Seite einfach nicht richtig.

Es gilt also generell: Sprich nicht von Dir, sondern adressiere Deinen Kunden: „Du“ bzw. „Sie“ statt „Ich“ oder „Wir“. Und in dem Zusammenhang noch ganz wichtig: Sprich niemals von „Wir“ wenn es eigentlich nur ein „Ich“ gibt. Mach Dich nicht größer als Du bist, um Eindruck zu schinden.

Früher oder später wird Dein Kunde mitbekommen, dass es da nur ein „Ich“ gibt. Und wenn Du auf Deiner Website ein Team vorgegaukelt hast, dass es gar nicht gibt kann das im schlimmsten Fall das Vertrauensverhältnis zerstören bevor Die Zusammenarbeit so richtig begonnen hat.

Wenn es Dir wichtig ist dass der potenzielle Kunde weiß, dass er bei Dir gut aufgehoben ist obwohl Du nur eine One-Man (oder One-Woman)-Show bist, dann zeige Dein Netzwerk, stelle die Kollegen vor, mit denen Du zusammenarbeitest und erkläre, wie Deine Kunden im Falle von Urlaub oder Krankheit weiter betreut werden. So generierst Du Vertrauen ohne etwas vorgaukeln zu müssen was es nicht gibt.

Bevor ich jetzt zu den Inhalten Deiner Website komme noch ein kurzes Excerpt zum Thema Ansprache:

Immer mal wieder taucht die Frage auf, ob man auf der Website besser „Duzt“ oder „Siezt“. Was ist denn nun besser?

Eine allgemeingültige Antwort darauf gibt es leider nicht. Aber hier kommt wieder Dein Zielkunde ins Visier: Mit wem möchtest Du zusammen arbeiten? Möchtest Du Deine Kunden lieber duzen oder bleibst Du selbst lieber beim formaleren Sie?

Wenn Deine Zielkunden große Unternehmen mit einer eher konservativen Ausrichtung sind und Du auch im direkten Kundenkontakt eher siezt als duzt dann ist das „Sie“ auf der Website ganz sicher die bessere Wahl.

Das „Sie“ solltest Du auch dann verwenden, wenn Du Dich selbst mit dem „Du“ so gar nicht wohl fühlst – selbst dann, wenn Du in einem eher lockeren Umfeld unterwegs bist. Deine Website sollte Deine Einstellung dazu transportieren.

Wenn Du Deinen Zielkunden duzt dann ist es richtig, auch auf Deiner Website zu duzen.

Ja, es kann sein, dass Du durch die Wahl der Ansprache auf Deiner Website möglicherweise Kunden verlierst oder potenzielle Interessenten Dich nicht kontaktieren weil sie dich entweder als zu flappsig oder zu konservativ empfinden. Aber: Das sind dann auch nicht Deine Zielkunden. Und jeder Interessent der nicht 100%ig zu Dir passt und Dich wegen der Anrede auf Deiner Website nicht kontaktiert macht Platz für andere Kunden, die besser zu Dir passen.

Ein kleines Beispiel aus meinem eigenen Business:

Ich habe auf meiner Website und im Blog seit Beginn meiner Selbständigkeit im Jahr 2011 konsequent gesiezt – hauptsächlich, weil ich die Interessenten nicht verprellen wollte, die ein „Du“ möglicherweise als unprofessionell und übergriffig empfinden.

Da ich in den sozialen Medien, insbesondere Facebook, sehr aktiv bin wurden die Kundenanfragen von Leuten, die mich direkt gedutzt haben immer häufiger. („Wir kennen uns über Facebook – ist das „Du“ hier auch okay?“).

Für mich fühlte sich das total stimmig an. Tatsächlich duze ich im realen Leben viel lieber als dass ich sieze. Wohl auch geprägt von 7 Berufsjahren bei einer großen holländischen Bank, wo sich vom Praktikanten bis zum Vorstand jeder duzt empfinde ich das „Sie“ oft als Barriere. Ein „Du“ macht die Zusammenarbeit aus meiner Sicht harmonischer.

Und je mehr sich das „Du“ im direkten Kundenkontakt einschlich, desto unwohler fühlte ich mich mit dem förmlichen Sie auf der Website und im Blog.

Im Januar 2017 habe ich mich dann entschieden, meine ca. 2.000 Newsletter-Leser darüber zu informieren, dass ich ab sofort im Newsletter, im Blog und in meinen Webinaren duzen werde – und war EXTREM nervös, als ich den Senden-Button geklickt habe 😉

Die Resonanz: Etwa 5 Bestandskunden mit denen ich bis zu diesem Zeitpunkt noch per Sie war riefen mich persönlich an um mir zu sagen, wie großartig sie diese Entscheidung fänden und dass wir doch jetzt bitte auch in der direkten Kommunikation zum „Du“ wechseln sollten.

Etwa 20 Mails erhielt ich von Newsletter-Lesern die mich in meiner Entscheidung bestärkten die, so der Tenor „längst überfällig“ war.

Von diesem Newsletter haben sich 17 Leute ausgetragen (ob es daran lag dass ich auf das Du gewechselt bin oder daran, das im Januar viele ihr Postfach auch einfach mal ausmisten weiß ich nicht genau) und eine Bestandskundin signalisierte mir per Mail, dass Sie auf dieser Basis nicht mehr mit mir zusammen arbeiten möchte.

Insgesamt überwog das positive Feedback also das negative deutlich – der erwartete Shitsturm blieb aus. Und ich fühle mich in der Kommunikation jetzt deutlich wohler 🙂

Der Auszug hat Dir gefallen und Du würdest gern noch mehr lesen? Dann trage Dich hier gern in meine Interessenten-Liste für das Buch ein. Als Dankeschön erhältst Du nach der Eintragung ein weiteres Kapitel des Buches zum Weiterschmökern und – wenn Du das willst – später alle Informationen zur Veröffentlichung des Buches.

Selbstverständlich kannst Du Dich aus meinem Verteiler aber auch jederzeit wieder austragen – Du bist zu nichts verpflichtet, wenn Du jetzt einfach nur das nächste Kapitel lesen möchtest.

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Kommentare

Ein Buch entsteht – und Du darfst schonmal reinlesen — 3 Kommentare

    • Hallo joergmichael, im Moment bin ich noch mitten im Schreibmodus, daher kann ich zum konkreten Veröffentlichungstermin noch nichts sagen.
      Wenn Du Dich aber in meinen Newsletter einträgst oder – falls Du das noch nicht getan hast – hier die zweite Leseprobe anforderst informiere ich Dich auf jeden Fall rechtzeitig wenn es Neuigkeiten zum Buch gibt.

      Herzliche Grüße
      Michaela

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